O mercado de e-commerce é altamente desafiador. Por isso, todos os recursos disponíveis para aumentar as vendas e aprimorar os resultados devem ser considerados. Atualmente, um cross-selling eficiente é uma das melhores maneiras de conseguir um bom desempenho no segmento.
Embora tenha se popularizado bastante nos últimos anos, muitos empreendedores ainda não compreendem perfeitamente esse conceito e não sabem como aplicá-lo da forma correta.
Quer mudar esse cenário e descobrir como fazer isso? Então confira o conteúdo a seguir e garanta a eficiência dessa prática no seu negócio!
O que é cross-selling?
Trata-se de uma técnica de vendas na qual um ou mais produtos complementares são oferecidos ao cliente no momento em que ele efetua ou finaliza uma compra. É um conceito muito difundido no mercado de e-commerce (apesar de também existir no comércio tradicional) e representa uma fatia importante da margem de lucro de diversas empresas no segmento.
Aplicando o cross-selling com inteligência, um empreendimento virtual consegue aumentar bastante o seu ticket médio e muitas organizações do setor já contam com essa funcionalidade no seu leque de recursos. Quando um usuário está adquirindo uma determinada mercadoria, o sistema já passa a apresentar uma série de outros artigos que, teoricamente, complementam a compra inicial.
Como fazer um cross selling eficiente?
É preciso compreender que essa prática no e-commerce não consiste no ato de empurrar mercadorias indefinidamente para os clientes. Não faz sentido, por exemplo, oferecer ao consumidor um item que não está dentro do contexto do que ele está comprando. Portanto, é indispensável adotar algumas táticas para conseguir mais eficiência. As principais são:
1. Ponderar o contexto da compra
O primeiro passo é oferecer itens similares aos que despertaram interesse daquele comprador. Ou seja, é interessante personalizar as ofertas de acordo com o perfil dos clientes, pois enviar propostas de produtos aleatórios é um dos maiores erros que um e-commerce pode cometer.
Se necessário, faça uma divisão por segmentos e analise algumas variantes – o valor da compra, o tipo de mercadoria e até a marca.
2. Observar o histórico do cliente
Você pode (e deve!) utilizar o histórico do cliente a seu favor na hora de conseguir um cross-selling eficiente. Os dados que você possui, como aquisições anteriores, preferências e características individuais, podem ser preciosos para preparar novas ofertas de artigos complementares.
Isso também evita alguns erros básicos. Por exemplo: se um consumidor já adquiriu a versão mais completa e avançada de uma mercadoria ou serviço, não faz sentido oferecer um complemento.
3. Aproveitar os dados do atendimento
O atendimento também pode ser decisivo para uma boa estratégia de cross-selling. Isso porque ele permite que você aproveite os feedbacks dos outros clientes para saber ao certo quais são suas preferências e o que você deve efetivamente oferecer para cada perfil.
Por conta disso é interessante automatizar esse processo, de modo que informações valiosas não sejam perdidas. Uma central que atua apenas com canais tradicionais (telefone e e-mail) enfrenta algumas dificuldades, como filas expressivas. Por consequência, isso resulta em altos índices de tempo médio de acolhimento e perda de dados.
Contar com soluções tecnológicas, como um web chat automatizado, pode promover respostas rápidas e satisfatórias, além de um melhor aproveitamento das opiniões fornecidas, proporcionando um melhor cross-selling para a empresa.
E então, pronto para complementar suas vendas com essa prática? Um cross selling eficiente tem tudo para fazer a diferença na hora da compra dos seus consumidores. Apostar nisso pode ser a decisão que vai dar um novo rumo ao seu negócio.
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